Asesoramiento de Imagen: La entrevista inicial con una clienta: los pasos para que sea una venta exitosa.

Estrategias y tips que yo misma probé y comprobé y que te ayudarán a obtener el “sí” más rotundo.

 

El mail o WhatsApp de una interesada (o de un hombre, cada vez hay más que se permiten este tipo de servicios) llega a vos e inmediatamente ponés en marcha el circuito que manejás de taquito: la respuesta amable, la aclaración a las dudas que llegan desde el otro lado y alguna que otra explicación acerca de tus servicios y tu estilo de trabajo. Pero lo que deberá seguir es la concreción de una fecha para una entrevista de venta . El objetivo será que tu futuro nuevo cliente quede encantado con todo lo que vos tenés para ofrecer.

¿Por donde empezar? ¿Dejar hablar o arremeter con todos tus conocimientos y tips? (ya te veo, tratando de lucirte con todos esos tecnicismos que aprendiste y que marcan tu diferencial)

Algunas, todas u otras dudas similares puede ser que te invadan en la previa a esa cita y que te hagan sentir como en una primera vez, aunque tengas kilómetros ganados en este rubro.  

¿Cuál es el camino a seguir? Cada una hará su recorrido y habrá muchas ocasiones de prueba y error. Pero, si tomás un trayecto más directo, ¡mucho mejor! Por eso, comparto con vos pautas que probé y comprobé y que fui puliendo y mejorando en mis años como asesora.

Clima despejado y amigable. El ambiente de la entrevista de venta debe ser agradable, que se note que el espacio está cuidado y que sea el ámbito que invite a que la clienta se abra y  cuente qué es lo que la desvela en cuento a su imagen. Una clave: que ella perciba que la estabas esperando o que ese encuentro es importante en tu día. A nadie le gusta ser recibido como en el mostrador de una oficina pública y sentir el más claro “que pase el que sigue”.

 Look para un diez. Sabés todos los tips para una buena imagen. Entonces, ¡a predicar con el ejemplo! Lo mejor: ser auténtica y al mismo tiempo, agregar un poco de astucia para adaptar tu onda al entorno o situación. No será lo mismo un encuentro con una ejecutiva en una oficina de Puerto Madero que un café en Palermo con una millennial que está buscando su primer trabajo. Cualquiera sea la circunstancia, el “no” rotundo lo llevan las prendas con mal calce (que te queden muy chicas o muy grandes), sucias o manchadas o de un color muy alejado a tu paleta. También, el pelo despeinado o con la raíces crecidas o ni una gota de maquilaje en la cara. ¿Te parece muy obvio? Mmmmm… En otro momento te cuento algunos casos perdidos que he conocido. Te aseguro que nunca está de más el consejo.

Romper el hielo. Los primeros minutos pueden ser cruciales para que se genere ese match entre ambas, (Sí, como en Tinder). Tu empatía será sumamente importante y una sonrisa genuina, la mejor aliada. A mi me gusta partir de un sentimiento de agradecimiento hacia ella. El más sencillo “¿cómo estás?” será el mejor punto de partida y la mejor bienvenida. A partir de ahí, a puro tacto y escucha, todo fluirá.

 Silencio en la sala. Es cierto que hay quienes no pueden ponerle un stop a su verborragia. Pero cuando estamos en nuestro rol de asesoras, frenar ese instinto puede ser más que beneficioso. Siempre, siempre, siempre: dejemos espacios para que surjan del otro lado los comentarios, contengamos nuestras palabras para que, luego de la primera frase, ella/él se anime a profundizar más.  No habrá vez en que la otra persona no tenga algo más para contar y es muy lindo que nosotras seamos las artífices de este espacio de apertura. ¡Te lo aseguro!

“¿A qué vino?”  Con sutileza  y sin ir directo al grano, esto es en definitiva lo que necesitamos saber. Que exprese en voz alta aquello que la desvela en cuanto a su imagen y que no se anima a compartir ni con su mejor amiga/o (porque, digamos la verdad, quién se anima a desnudar sus penas, para que después nos las recuerden). En definitiva, cuál es ese fantasma que la acecha cada vez que abre el placard repleto de “nada que ponerse”.

Hay respuestas que debemos obtener sí o sí. Como por ejemplo, qué la motivó al cambio y qué expectativas tiene sobre el servicio de asesoramiento.

También es importante tener en cuenta su momento personal. Todo impulso de cambio viene de una crisis previa, personal o del entorno. Muchas veces la búsqueda tiene que ver con una necesidad de estar a la altura de nuevas circunstancias (por un ascenso laboral o la vuelta al mercado de la soltería) y otras, de las ganas de reinventarse y reencontrarse.

Decir sin decir. Saber leer entre líneas e interpretar lo gestual reportará otro caudal importante de información. Cómo se mueve, los gestos en su rostro o sus tics darán data muy valiosa.

 Tu CV, bien gracias. Para generar una buena entrevista, es necesario que te pongas en pausa y que la atención esté concentrada en tu clienta. Hiciste todos los cursos habidos y por haber, tenés una lista interminable de clientas y el sentido estético que se necesita en este mettier, ¡genial! Pero es el momento de darle el lugar a tu cliente para que cuente qué le pasa y no de sacar a relucir tus diplomas.

Colori que…… De tecnicismos, también mejor no hablar. Y tampoco de mediciones o test supersónicos que determinen el tipo de cuerpo o los tonos más favorecedores. A nadie le importa saber si su tipología es manzana o pera (dicho sea de paso, los nombres no pueden ser menos felices y queda claro que son el eufemismo para señalar dónde están alojadas nuestras redondeces). Lo fundamental es que puedas contarle qué logrará con tu ayuda, que la describas con adjetivos positivos y que hagas visibles sus fortalezas.

¡Maestras ciruela, abstenerse! Todos fuimos al colegio y todos estamos contentos de haberlo terminado. Entonces, ¿quién quisiera contratar el asesoramiento de una profe del siglo pasado? ¿O acaso alguien se puede sentir a gusto si puntualizan sus errores –en vez de focalizar en la dirección hacia el cambio- o recibe un reto por “no pegar” una en la elección de sus outfits o por teñirse el pelo con un color que está peleado con sus recomendados.   O, a esta altura de las circunstancias y en muchos ámbitos de nuestras vidas, ¿no buscamos una mirada de alguien par y que sintonice con nuestras necesidades?

Nuestro rol es el de un mago en reversa que con pases fantásticos y concretos hará aparecer los dones que, por distintas razones, nuestro cliente, mantiene ocultos. Tu rol no será crear. Solo expondrás los propios dones de ella para que se los vuelva a adueñar.

Estoy segura de que estos puntos te ayudarán a lograr una entrevista que se convierta en una venta segura, porque no hay mejor estrategia que la preparación mental y el armado de un clima bien predispuesto para ganar un nuevo y feliz cliente. 

Pero no quiero que esto quede acá,  me gustaría darte todavía más información para que todo salga a la perfección. Quiero regalarte mi Guía de preguntas para la entrevista de ventas con un cliente. Las mismas preguntas que utilizo yo para obtener información valiosa que no solo me permite realizar un servicio de primera, si no que además, me ayuda a cerrar la venta.

¿Te interesa? Si es un ¡Sí! solo tenés que completar el siguiente formulario y de manera instantánea podrás descargarte la guía desde un link. De paso me encantaría que me cuentes cual es tu mayor desafío a la hora de ganar a un nuevo cliente. ¡Te leo!

Flor